{"id":39261,"date":"2026-08-20T09:00:00","date_gmt":"2026-08-20T07:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.hellocare.com\/blog\/?p=39261"},"modified":"2026-08-21T17:00:40","modified_gmt":"2026-08-21T15:00:40","slug":"cession-patientele-kine","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.hellocare.com\/blog\/cession-patientele-kine\/","title":{"rendered":"C\u00e9der sa patient\u00e8le de kin\u00e9sith\u00e9rapeute : ce qui fait vraiment la valeur du cabinet"},"content":{"rendered":"\r\n<p>Une patient\u00e8le n&rsquo;est pas un stock. Vos patients sont libres de leur choix, et aucun contrat ne peut les obliger \u00e0 rester. Ce que vous c\u00e9dez, ce n&rsquo;est donc pas une propri\u00e9t\u00e9 : c&rsquo;est <strong>une position<\/strong> \u2014 un local, une organisation, une r\u00e9putation locale, un flux de rendez-vous, et un engagement \u00e0 pr\u00e9senter votre successeur.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Cette nuance juridique explique pourquoi deux cabinets au chiffre d&rsquo;affaires identique peuvent se n\u00e9gocier du simple au double. Et pourquoi, en kin\u00e9sith\u00e9rapie, un \u00e9l\u00e9ment p\u00e8se souvent plus lourd que la comptabilit\u00e9 : le zonage conventionnel.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Le facteur que personne ne regarde en premier : le zonage<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>C&rsquo;est la sp\u00e9cificit\u00e9 de votre profession, et elle est d\u00e9terminante.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>La convention nationale organise une r\u00e9gulation d\u00e9mographique. Dans les zones o\u00f9 la densit\u00e9 de masseurs-kin\u00e9sith\u00e9rapeutes est la plus forte \u2014 les <strong>zones \u00ab non prioritaires \u00bb<\/strong>, dont le p\u00e9rim\u00e8tre a \u00e9t\u00e9 \u00e9tendu par l&rsquo;avenant 7 jusqu&rsquo;\u00e0 couvrir environ 30 % de la population \u2014 s&rsquo;applique la r\u00e8gle <strong>\u00ab un d\u00e9part pour une installation \u00bb<\/strong>. On n&rsquo;y obtient pas un conventionnement librement.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>La cons\u00e9quence est directe sur la valeur de votre cabinet. Dans ces zones, la convention pr\u00e9voit qu&rsquo;en cas de cessation compl\u00e8te d&rsquo;activit\u00e9, <strong>le conventionnement est attribu\u00e9 en priorit\u00e9 au confr\u00e8re que le c\u00e9dant d\u00e9signe nomm\u00e9ment comme son successeur<\/strong>.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Autrement dit : dans une zone r\u00e9gul\u00e9e, ce que vous transmettez n&rsquo;est pas seulement une patient\u00e8le. C&rsquo;est <strong>un droit d&rsquo;acc\u00e8s au conventionnement<\/strong> dans un territoire o\u00f9 il est rare. C&rsquo;est l\u00e0 que se concentre l&rsquo;essentiel de la valeur \u2014 et c&rsquo;est ce qui explique les \u00e9carts de prix entre deux cabinets comparables sur le papier.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><strong>Premier r\u00e9flexe avant toute n\u00e9gociation<\/strong> : v\u00e9rifiez le zonage de votre commune aupr\u00e8s de votre ARS ou de votre CPAM. Ce simple point conditionne tout le reste.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Comment \u00e9valuer une patient\u00e8le<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Les m\u00e9thodes usuelles<\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Il n&rsquo;existe aucun bar\u00e8me officiel. Les praticiens et les experts-comptables s&rsquo;appuient sur des fourchettes, qui varient sensiblement selon les sources et les r\u00e9gions :<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul class=\"wp-block-list\">\r\n<li><strong>un pourcentage du chiffre d&rsquo;affaires annuel<\/strong> \u2014 les fourchettes cit\u00e9es pour la kin\u00e9sith\u00e9rapie tournent souvent autour de 30 \u00e0 50 % ;<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li><strong>un pourcentage du b\u00e9n\u00e9fice moyen<\/strong> des trois derniers exercices \u2014 g\u00e9n\u00e9ralement pr\u00e9sent\u00e9 entre 40 et 70 %.<\/li>\r\n<\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Ces fourchettes sont larges, et il faut les prendre pour ce qu&rsquo;elles sont : un point de d\u00e9part de discussion, pas une valeur. La m\u00e9thode la plus solide consiste \u00e0 <strong>partir de la moyenne des trois derniers exercices<\/strong> \u2014 pour lisser une bonne ou une mauvaise ann\u00e9e \u2014 puis \u00e0 appliquer des correctifs.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Les correctifs qui comptent<\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><strong>Vers le haut :<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul class=\"wp-block-list\">\r\n<li>zone r\u00e9gul\u00e9e avec transmission du conventionnement ;<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li>bail commercial ou professionnel s\u00e9curis\u00e9, transmissible, \u00e0 loyer raisonnable ;<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li>patient\u00e8le stable, avec des prises en charge longues et r\u00e9currentes ;<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li>accompagnement du c\u00e9dant sur plusieurs semaines ou mois ;<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li>organisation lisible : agenda structur\u00e9, dossiers patients \u00e0 jour, logiciel en place.<\/li>\r\n<\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><strong>Vers le bas :<\/strong><\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul class=\"wp-block-list\">\r\n<li>forte d\u00e9pendance \u00e0 un prescripteur unique \u2014 un m\u00e9decin qui part \u00e0 la retraite peut emporter une part importante du flux ;<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li>activit\u00e9 concentr\u00e9e sur le c\u00e9dant lui-m\u00eame, sur sa r\u00e9putation personnelle ou une technique qu&rsquo;il est seul \u00e0 pratiquer ;<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li>local non repris, ou bail incertain ;<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li>mat\u00e9riel vieillissant \u00e0 remplacer rapidement ;<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li>absence de zonage contraignant : dans une zone libre, un repreneur peut s&rsquo;installer \u00e0 c\u00f4t\u00e9 sans rien acheter.<\/li>\r\n<\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Ce dernier point m\u00e9rite d&rsquo;\u00eatre dit franchement : <strong>en zone non r\u00e9gul\u00e9e, la valeur d&rsquo;une patient\u00e8le est structurellement plus faible<\/strong>, puisque l&rsquo;alternative \u00ab je m&rsquo;installe seul en face \u00bb reste ouverte.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Ce que le contrat doit pr\u00e9voir<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Le contrat \u00e9crit n&rsquo;est pas une formalit\u00e9. C&rsquo;est le document qui d\u00e9termine ce qui est vendu, et ce qui ne l&rsquo;est pas.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Le socle<\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul class=\"wp-block-list\">\r\n<li><strong>L&rsquo;objet exact de la cession<\/strong> : patient\u00e8le seule, ou patient\u00e8le plus mat\u00e9riel, plus droit au bail ? Chaque \u00e9l\u00e9ment doit \u00eatre nomm\u00e9.<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li><strong>Le prix et les modalit\u00e9s de paiement<\/strong> : comptant, \u00e9chelonn\u00e9, avec ou sans clause d&rsquo;earn-out index\u00e9e sur l&rsquo;activit\u00e9 r\u00e9elle.<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li><strong>La date d&rsquo;effet<\/strong> et les conditions suspensives : obtention du financement, reprise du bail, obtention du conventionnement, accord des associ\u00e9s le cas \u00e9ch\u00e9ant.<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li><strong>L&rsquo;inventaire du mat\u00e9riel<\/strong> c\u00e9d\u00e9, avec son \u00e9tat.<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li><strong>Le sort des contrats en cours<\/strong> : bail, assurances, maintenance, logiciel, abonnements.<\/li>\r\n<\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<h3 class=\"wp-block-heading\">L&rsquo;obligation de pr\u00e9sentation<\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>C&rsquo;est le c\u0153ur de l&rsquo;engagement du c\u00e9dant. Vous ne pouvez pas garantir que les patients resteront \u2014 ils sont libres. Vous vous engagez en revanche \u00e0 <strong>pr\u00e9senter activement votre successeur<\/strong> : information des patients, p\u00e9riode de transition en bin\u00f4me, pr\u00e9sentation aux m\u00e9decins prescripteurs du secteur.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Cette derni\u00e8re est souvent sous-estim\u00e9e. En kin\u00e9sith\u00e9rapie, le flux vient largement des prescripteurs. Un c\u00e9dant qui pr\u00e9sente son successeur aux g\u00e9n\u00e9ralistes du quartier transmet bien plus qu&rsquo;un fichier.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h3 class=\"wp-block-heading\">La clause de non-r\u00e9installation<\/h3>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Elle prot\u00e8ge l&rsquo;acqu\u00e9reur contre un c\u00e9dant qui rouvrirait \u00e0 trois rues de l\u00e0. Elle doit pr\u00e9ciser :<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul class=\"wp-block-list\">\r\n<li><strong>la dur\u00e9e<\/strong> de l&rsquo;interdiction ;<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li><strong>le p\u00e9rim\u00e8tre g\u00e9ographique<\/strong> ;<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li><strong>les activit\u00e9s<\/strong> vis\u00e9es.<\/li>\r\n<\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Point de vigilance juridique : cette clause doit rester <strong>proportionn\u00e9e<\/strong>. Une clause trop large \u2014 dur\u00e9e excessive, rayon disproportionn\u00e9 \u2014 s&rsquo;expose \u00e0 \u00eatre \u00e9cart\u00e9e par un juge parce qu&rsquo;elle porterait une atteinte excessive \u00e0 la libert\u00e9 d&rsquo;exercice. Une clause d\u00e9s\u00e9quilibr\u00e9e n&rsquo;est pas une clause forte : c&rsquo;est une clause fragile.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Les formalit\u00e9s \u00e0 ne pas oublier<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Une cession se pr\u00e9pare plusieurs mois \u00e0 l&rsquo;avance. Les \u00e9tapes incontournables :<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul class=\"wp-block-list\">\r\n<li><strong>Le Conseil de l&rsquo;Ordre<\/strong> : information et transmission du contrat, dans les conditions pr\u00e9vues par le code de d\u00e9ontologie.<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li><strong>La CPAM<\/strong> : cessation d&rsquo;activit\u00e9 du c\u00e9dant, conventionnement du repreneur \u2014 \u00e9tape critique en zone r\u00e9gul\u00e9e.<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li><strong>L&rsquo;URSSAF et la CARPIMKO<\/strong> : radiation, r\u00e9gularisation des cotisations.<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li><strong>La fiscalit\u00e9<\/strong> : la cession g\u00e9n\u00e8re une plus-value professionnelle. Des dispositifs d&rsquo;exon\u00e9ration existent selon la valeur de la transaction, la dur\u00e9e d&rsquo;exercice ou le contexte du d\u00e9part, notamment en cas de d\u00e9part \u00e0 la retraite. Ce point se traite avec un expert-comptable en amont, pas apr\u00e8s la signature.<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li><strong>Les donn\u00e9es patients<\/strong> : le transfert de dossiers m\u00e9dicaux ob\u00e9it au RGPD et au secret professionnel. Les patients doivent \u00eatre inform\u00e9s, et la reprise du logiciel m\u00e9tier organis\u00e9e proprement.<\/li>\r\n<\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Se pr\u00e9parer : ce qui se travaille un an avant<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p>Si vous envisagez de c\u00e9der dans les douze \u00e0 vingt-quatre mois, quelques chantiers augmentent m\u00e9caniquement la valeur :<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><strong>Rendre l&rsquo;activit\u00e9 lisible.<\/strong> Un repreneur ach\u00e8te ce qu&rsquo;il peut v\u00e9rifier. Une comptabilit\u00e9 claire, un agenda structur\u00e9, une file active identifiable, des dossiers \u00e0 jour : ce sont des arguments de prix.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><strong>D\u00e9sindexer l&rsquo;activit\u00e9 de votre personne.<\/strong> Diversifier les prescripteurs, formaliser les protocoles, faire tourner un collaborateur : tout ce qui montre que le cabinet fonctionne sans vous se paie.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><strong>S\u00e9curiser le bail.<\/strong> Un bail long et transmissible vaut plus qu&rsquo;un local \u00e0 ren\u00e9gocier.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><strong>Mettre les outils \u00e0 niveau.<\/strong> Un cabinet dont le logiciel est \u00e0 jour, qui t\u00e9l\u00e9transmet correctement et dont les indicateurs du forfait FAMI sont atteints se reprend sans travaux. C&rsquo;est un signal de s\u00e9rieux, et un souci de moins pour l&rsquo;acqu\u00e9reur.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Questions fr\u00e9quentes<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><strong>Peut-on vendre une patient\u00e8le si les patients sont libres de leur choix ?<\/strong> Oui. La cession porte sur le fonds lib\u00e9ral et sur l&rsquo;engagement de pr\u00e9sentation du successeur, pas sur les patients eux-m\u00eames. C&rsquo;est pr\u00e9cis\u00e9ment pour cela qu&rsquo;aucune garantie de maintien de la patient\u00e8le ne peut \u00eatre donn\u00e9e.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><strong>Combien vaut un cabinet de kin\u00e9 ?<\/strong> Il n&rsquo;existe pas de bar\u00e8me officiel. Les fourchettes usuelles s&rsquo;appuient sur un pourcentage du chiffre d&rsquo;affaires ou du b\u00e9n\u00e9fice moyen des trois derniers exercices, fortement corrig\u00e9 par le zonage, le bail et la stabilit\u00e9 de l&rsquo;activit\u00e9.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><strong>Le repreneur obtiendra-t-il forc\u00e9ment son conventionnement ?<\/strong> En zone r\u00e9gul\u00e9e, non \u2014 c&rsquo;est justement l&rsquo;enjeu. La convention pr\u00e9voit une attribution prioritaire au successeur d\u00e9sign\u00e9 par le c\u00e9dant en cas de cessation compl\u00e8te d&rsquo;activit\u00e9, mais l&rsquo;op\u00e9ration doit \u00eatre conduite dans les r\u00e8gles. Faites-en une condition suspensive du contrat.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><strong>Faut-il un avocat ou un notaire ?<\/strong> Le contrat de cession engage des montants significatifs et des clauses techniques. Un accompagnement juridique et comptable est vivement recommand\u00e9 pour les deux parties.<\/p>\r\n\r\n\r\n\r\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Sources<\/h2>\r\n\r\n\r\n\r\n<ul class=\"wp-block-list\">\r\n<li>Assurance Maladie \u2014 <a href=\"https:\/\/www.ameli.fr\/masseur-kinesitherapeute\/textes-reference\/convention\/avenants\">Les avenants \u00e0 la convention nationale des masseurs-kin\u00e9sith\u00e9rapeutes<\/a><\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li>Convention nationale des masseurs-kin\u00e9sith\u00e9rapeutes \u2014 dispositif d\u00e9mographique et r\u00e9gulation du conventionnement<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li>Code de la sant\u00e9 publique \u2014 d\u00e9ontologie des masseurs-kin\u00e9sith\u00e9rapeutes<\/li>\r\n\r\n\r\n\r\n<li>R\u00e8glement (UE) 2016\/679 (RGPD) \u2014 traitement des donn\u00e9es de sant\u00e9<\/li>\r\n<\/ul>\r\n\r\n\r\n\r\n<p><em>Article mis \u00e0 jour en ao\u00fbt 2026. Les fourchettes de valorisation sont indicatives et ne constituent ni un bar\u00e8me officiel ni un conseil personnalis\u00e9. Faites-vous accompagner par un expert-comptable et un conseil juridique.<\/em><\/p>\r\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Une patient\u00e8le n&rsquo;est pas un stock. 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